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| 2007-09-10 肖凌 来源:《市场报》2007-09-10 19版 |
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人们在谈论会展经济时，总是津津乐道于会展拉动经济、展会的传播效应，津津乐道于网络展会技术变革神奇的速度和引人入胜的魅力。毋庸置疑，网上展会的确在短时间内迅速改变了人们的经营方式，给社会和企业创造了巨大的物质财富。但好景不长，泡沫很快随之而来，单纯依靠技术的互联网会展经济一夜之间偃旗息鼓。从2003年网络展会的繁盛到2006年网上展会的骤然巨变，网络会展在一定程度上尤如昙花一现，终于没能笑到最后。
2000年之后，互联网技术中心论遭遇了无奈的尴尬与失败，技术不再是新经济的主流。新经济开始出现从技术变革向社会变革转变的趋势，从以技术为核心，转向以人为核心、以人为本的电子业务方向高速发展，“高科技＋高情感”成为新经济的新内涵。也就是说，网上展会需求从技术导向过渡到了客户需求导向。客户为中心成为了这个时代的主流，要发展首要的是要确立顾客地位以此获利。
举个例子来说，有件事你几乎天天要做，打开Google，输入关键词，找到想要的结果。有意思的是，你得到这种服务的费用几乎为零，而成就的却是Google的巨大利润。根据最新的一项全球品牌调查结果显示，2007年度，Google以664亿美元取代微软荣登品牌价值第一宝座，这个数字是其2006年品牌价值的将近两倍。顾客免费使用搜索，服务价格为零，搜索者和使用时间的增加不会增加Google的成本，它的赢利来自第三方顾客埋单——那些在Google上做广告的客户。因为零服务费，网上搜索的顾客群日益庞大，对那些想让搜索者优先搜到自己信息的第三方顾客的吸引力更大，第三方顾客也因此愿意支付Google越来越多的费用。
网上搜索创造出自动营销的深化，神奇在于免费，免费使其获得了用户，同时赢得了巨大的利润。对其成功之道的研究，全球“开花结果”，国外出了一个“长尾理论”，国内得出“1P理论”。两者所表达的意思，指的就是主要以低价格，甚至免费把产品卖出，通过第三方来赢利。
由网上搜索引发到互联网客户经济在某种程度上昭示网络展会的新趋向，即：从更能直接体现客户意思，更能直接贯彻客户价值主张，满足于客户本身的需求，并通过第三方获利。如果要对“客户经济”下一个定义，主要包含以下几层含义：客(用)户需求成为交易中心；以订单为主导，必须按照客户价值追求进行全部的经营运作和资源配置；以最终客户价值即用户价值主张、价值认同主导定价机制；以“客户价值论”作为价值的质、量衡量标准。
从更能直接体现客户意思，更能直接贯彻客户价值主张来说，网上展会是一种典型的客户经济，以客(用)户满意度、忠诚度高低最终决定网络会展的命运。发展是硬道理，发展客户经济是硬道理。从更进一步的视角聚焦与定位上来说，如何以核心能力为主线，以市场创新为关键，适应客户经济要求，创造新型商业范式打造新型网络会展商业模式，是当前创新与再造网络展会的战略思路和方略。
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