漳州联通超常发展的背后推力
增长率远高于全省和全国水平
    2009-10-27    作者:本报记者 叶建平 陈圣莉 林建武    来源:经济参考报

    近两年的几组数据,使中国联通漳州分公司在福建省通信市场引起关注。
    2007年底,漳州联通实现自成立9年来的首次扭亏为盈,并由年初的同比负增长7.49%到12月份实现正增长7.65%;公司在全省的绩效考核排名由倒二跃升到前三。
    2008年,公司主营综合业务收入完成率名列全省第一名。1-9月份公司主营业务收入增长率位居全国百强地市第四名;CDMA收入增幅位居全国百强地市第一名。两年来公司收入年增长率持续保持10%左右的快速发展,分别高出全省和全国增长水平8.4和7个百分点。

    精确营销加速规模扩张

    “成功撬动这样的市场,主要原因在于我们坚持立足实际和市情,实施了精确营销策略。”漳州联通总经理张新怀近日接受《经济参考报》记者采访时说。
    2007年以前,漳州联通连续9年负增长。张新怀到任后,首先从重点渠道和重点区域抓起,开始启动镇级经营部建设,当年新增镇级经营部32个,运营6个月,经营部总体收入增长比公司收入增长高出6.08个百分点,且移动业务增长总额占公司增长总额的67.26%;龙海、芗城、漳浦等大县的分公司发展速度明显加快,县域止负工程初现成效。
    2007年底,漳州联通实现自成立9年来的首次扭亏为盈,并由年初的同比负增长7.49%到12月份实现正增长7.65%;公司在全省的绩效考核排名由倒二跃升到前三。
    2008年,漳州进一步提出建设“市-县-镇三级服务营销体系”,当年共组建网点2000多家;2009年,公司继续加大三级营销服务体系建设力度,实现机构、人员、考核的三到位、三落实,保证了公司经营服务措施的有效落地。目前,公司在镇乡市场的覆盖率达到50%。

    创新价值链构筑强劲动力

    通信市场竞争激烈,创新出生命力。张新怀告诉记者,近些年来,漳州联通面向市场和需求,以创新为核心,从员工到客户各环节,建立了一套完整的创新价值链。
    “搞营销不能只靠几个领导在那里单打独斗,这种观点和出发点是绝对错误的;必须依靠公司整个团队去集体作战。”秉持着这个观点,张新怀对员工素质和团队建设向来非常重视。
    上任伊始,张新怀就着手启动“培训工程”,首先,狠抓市、县两级分公司班子建设,尤其是班子的学风及务实作风建设;其次,抓好员工的专业、综合业务培训。公司组建内训师队伍(课程涵盖营销、军训、业务、服务礼仪、沟通技巧等)和员工集训营,导入军训提升素质。2007年至2009年上半年共组织封闭式军训12期,人数达500多人,各类专业培训170场共计4000多人次,员工精神风貌及业务能力得到有效提升。与此同时,员工工资、奖金、福利等也相应提高,2007年、2008年员工人均收入年环比增幅达20%。
    在客户服务方面,漳州联通重点解决以往被动维系方式,持续开展中高端客户维系,促进客户服务感知提升。公司将全市VIP客户根据客户归属地划分为33个服务大区、71个服务小区,并对大经营部实行服务经理属地化派驻。另外,公司还成立了客户投诉处理响应中心,全面实行“首问责任制”和“限时回复”制。
    通过这些改革,2008年漳州联通存量流失率、收入保有率均列福建省前列;当年公司主营综合业务收入完成率名列全省第一名;继续盈利近两千万,比2007年翻了三番多,增幅位居全省九地市分公司第一名;1-9月份公司主营业务收入增长率位居全国百强地市第四名;CDMA收入增幅位居全国百强地市第一名。

    WCDMA提供转型新契机

    如今的漳州联通已跨越式的发展成为漳州地区三大电信运营商之一,服务用户达58万户、年收入规模接近3亿元、累计完成固定资产投资20亿元、实现利税1.7亿元、为社会提供直接就业岗位800多个、带动相关产业链创造间接就业机会2000多个。
    特别是在国家新一轮电信业整合重组后的今年1月7日,中国联通获得国家工业与信息化部颁发的全球最优质的WCDMA网络运营牌照,更让漳州联通有了追赶领先、快速发展的大好机遇。
    “今年我公司将投入10亿元用于3G/2G网络建设,其中,3G工程建设将投入8亿元,截至目前已投入6亿元。”据张新怀介绍,凭借最完善的WCDMA网络技术优势,漳州联通3G建设不但给公司带来了巨大的效益,同时也为社会做出了突出的贡献。
    “首先,3G建设带动了消费。根据通信行业发展规律测算,预计未来4年间漳州联通3G业务将发展用户近60万,为公司新增收入3亿元,带动通讯相关产品消费将超过15亿元;其次,是带动就业。据统计,目前已有1000多人参与3G工程建设。随着3G正式投入运营,将持续新增相当数量的就业岗位;第三,带动税收增长。过去两年,漳州联通每年均缴纳税收近千万元,今年,随着3G建设的巨额投入及对公司业务的有力拉动,预计将新增税收2000万元。”张新怀说。

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