文昭岱是广西一家食品生产企业的负责人，直接与联合国做生意在他看来几乎是“异想天开”。然而，当得知联合国全球采购年均高达90多亿美元、且成为它的供货商门槛并不太高时，文昭岱为未能及早进入这个市场感到莫大的遗憾。
　　与文昭岱一样，由于不了解联合国采购流程，信息沟通渠道不畅通，很多中国企业错失成为联合国采购市场供应商的机会，中国企业直接提供给联合国的商品不到这块“大蛋糕”的1%。如何使国内产品和服务更快、更多地进入联合国采购市场，正成为中国企业积极求解的问题。

90多亿美元的“大蛋糕”只分得不到1%

　　日前在广西南宁举行的“联合国工业发展组织2008年全球投资促进高峰论坛”期间，旨在促进国内企业成为联合国采购指定供应商的联合国专场采购说明会，吸引了一批有采购需求的跨国公司，同时也受到了上百家希望进入联合国采购市场的中国企业的追捧。
　　联合国及其附属机构为了维持其正常运转和援助发展中国家，每年必须采购大量的商品和服务。近五年来，联合国全球采购额平均每年以超过15%的速度递增，目前联合国在全球直接采购总额已达到90多亿美元，涉及近万种商品。而联合国成员国内部的政府采购，成员国之间的双边采购和世界银行等国际发展援助机构衍生的采购，也参考和采用联合国采购供货商名单。因此，联合国直接采购会产生六七倍的辐射效应，形成总额400亿美元至600亿美元的庞大市场。
　　近年来，我国有约150家企业成为联合国采购系统中的指定供应商，虽然数量有所增加，但在联合国近6000个指定供应商中所占比例仍然较小。
　　联合国儿童基金会中国代表处高级设备采购官员宋晓兵介绍，联合国从中国直接采购的商品一直在1%左右徘徊，更多“中国制造”通过第三国中间商或其他渠道流入联合国采购机构。以2005年为例，联合国儿童基金会在中国直接购买的物资价值2170万美元，间接购买的物资价值却高达8000万美元。
　　南宁中科药业有限责任公司总经理梁瑜告诉记者：“以前公司也参与过一些国际采购项目，但由于对国际采购的相关要求和信息渠道不畅通，加上语言上的障碍，企业只能通过外贸公司或第三方间接参与，也因此失去了很多发展机遇。”
　　记者采访中了解到，和梁瑜的企业一样，由于缺乏和联合国相关部门沟通的渠道，不能及时获得联合国采购的最新订单及贸易需求信息，对联合国采购业务陌生，不熟悉联合国采购的操作规范与贸易技巧，致使很多中国企业失去了直接与联合国做生意的机会。

绕过中间环节带来的“双赢”

　　近年来，伴随中国经济的迅猛发展，联合国各机构在中国的采购规模正呈现出逐年放大之势。作为“联合国工业发展组织2008年全球投资促进高峰论坛”重要活动内容之一的联合国专场采购说明会，就专门提供了一份采购清单，涉及汽车零部件、帐篷、日用品、五金等。
　　作为此次说明会的承办单位之一，南宁市副市长刘长林表示，我国企业十分重视与联合国等国际机构间的交流和合作，为搭建好联合国及国际采购商与国内供应商之间沟通合作的平台，南宁市共邀请了15家联合国机构、国际采购商和投资商，涉及绿茶、发电机、通讯设备、医药产品及医疗设备、汽车及汽车零部件、食品加工及外包装、日用化学产品、港口合作工程等30类采购商品及服务的与会中国企业面对面交流。
　　此次说明会还提供了一项非常人性化的服务，即当场指导国内企业与国际采购机构建立直接固定的供货渠道，中国重汽、玉柴集团、柳工集团等一大批国内供应商做出积极响应，表示可以为联合国相关机构提供相关商品及服务。
　　有关专家介绍，与联合国做生意不存在收汇风险，联合国购买的商品一律享受免税待遇，不存在“倾销与反倾销”及各种贸易壁垒；此外，企业加入联合国采购，就等于获得了进入国际市场的绿卡，有利于企业开拓国际市场；通过与联合国做生意，企业能学到规范化的国际商务规则，培养国际商务人才，有助于加快我国企业电子商务进程。
　　面对中国企业的积极响应，联合国难民署地区高级采购专员高天瑞说，如果联合国能够直接从中国企业采购，可以节省大量的中间费用，能用同样数额的资金采购更多的价廉物美的中国产品，也能够得到更为完善的产品售后服务，而中国企业在增加产品销售的同时还可扩大企业的影响，这是一个双赢的选择。

登上联合国采购大名单中国企业仍需“补课”

　　在此次联合国专场采购说明会上，虽然文昭岱没有从采购清单上发现商机，但对从未接触过国际采购的他来讲却是“大开眼界”，他说：“企业要获得发展不能只在家门口做生意，我们希望能够通过这样的活动，学习经验，摸摸市场情况，为走向国外市场做准备。”
　　一方面是企业期待的无限机遇，另一方面是沟通渠道不畅，采访中一些中国企业代表表示，期待有关部门能够帮助企业建立与联合国采购市场的沟通渠道，让“中国制造”登上联合国采购名单。
　　致力于采购和供应管理研究及教育的同济大学中德供应管理学院院长马丁·洛克斯通介绍，联合国在进行全球采购时，会面临众多的供应商，通常会使用合理的评估方式将供应商的数目缩小到合理数目，评估内容包括政治、经济、社会、技术。
　　“有的供应商虽然提供的产品价格很低，但是如果供应商所在城市或国家的政治、经济等因素非常不稳定，采购商也不会选择。”马丁·洛克斯通说，外国投资者可以通过中国的“五年计划”很好地了解中国的政策，这为中国企业进入联合国采购市场创造了有利条件，但要成为联合国的供应商，中国企业还要不断学习。
　　“联合国全球采购并不要求是某一固定的供货商，只要企业能够提供符合需要的产品和服务、价格合理、能够在正确的时间和地点递交货物，就能够注册成为联合国采购供应商。”高天瑞建议，成为联合国采购的供货商，首先要熟悉联合国采购程序和政策，这些信息均可以通过联合国各机构的网站上定期发布的采购通知中获取，如果企业从中发现了商机，就可以联系和访问各机构的采购信息中心，按照要求提供清晰、完整、全面的报价，并提供备选产品和服务。
　　联合国工业发展组织华南投资促进中心国际项目官员胡赫萌说，网络应该成为中国企业认识联合国采购和向联合国有关机构介绍自己的工具，另外，对许多中国中小企业而言，还要克服语言上的困难，“与联合国的合作要有耐心，坚持不懈地努力，注重与联合国的首次合作，保持企业信誉，这样才能赢得与联合国的长期合作。”