“技巧是死的，人是活的”，销售活动，尤其是大客户销售，形势错综复杂，竞争对手也多。要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力，根据实际情况调整销售策略。笔者根据多年心得，总结出以下技巧。

让步技巧

　　让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会牵涉到整个战略布局，草率让步和寸土不让都不可取。
　　不做均等的让步。砍价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步。在买方提出降价的要求时，可以用其他让步方式来代替。
　　不做最后一个大的让步。谈判中不要做无谓的让步，让步的节奏也不宜太快。让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑：让多少呢？太多了，让人觉得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了单。

虚设上级

　　把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。不要让买家知道你要让领导作最后决定。你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。(避免买家跳过你找你的领导)

声东击西

　　谈判之前，先列出一长串的要求给对方，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件作让步，使对方增加满足感。
　　中国历史上战国期间“烛之武退秦师”的谈判谋略就是一例。烛之武之所以能瓦解秦晋联军，是因为他看到了秦、晋两国势均力敌，互有威胁，且互有猜忌的局势。
　　示假隐真的谈判策略重点在假象要逼真，自己的真正目的要隐得深而巧妙，不被觉察，否则会弄巧成拙。

反悔策略

　　你给客户的最终报价已是底线，可买主还在对你软磨硬泡要求再降两个点。第二天你的上司带着你来见买主：“非常对不起，我们的销售员没有经验，先前的报价算错了，正常的报价应当还要提高三个点。”买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，提高三个点当然不可能，不过买主也不再提降两个点了。
　　反悔策略讲求“毁诺”要有礼有节。

幽默拒绝

　　当无法满足对方提出的不合理要求时，可以在轻松诙谐的话语中设一个否定问句，或讲述一个精彩的故事，让对方听出弦外之音，这样既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。这样的拒绝，不仅转移了对方的视线，还阐述了拒绝的理由。

移花接木

　　在谈判中，对方要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍。这样既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如果谈判时双方陷入僵局，而我们又不忍心轻易放弃项目，最好不要直截了当地拒绝，而是提供给客户几种可选方案，给客户留有一定的时间再次考虑，也给双方留有余地再次磋商。

迂回补偿

　　谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使我们在拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。