我第一次见到约翰是在1995
年，那时他在澳大利亚黄金海岸地产业十分活跃。约翰的能力给我留下非常深刻的印象，他独到的谈判技巧让我十分惊奇。他可以很快读懂对方的意图，可以轻易地让一个合同的条款内容根据他的需要拟定，同时又让对方十分开心。
他的技巧包括注重双方的共同利益，让对方放下心理包袱，然后进行轻松的谈判。他会和对方谈论任何事情，例如孩子、橄榄球、滑雪或者政治，直到他发现共同点，他会以此为基点展开下一步的磋商。
他一向不急不躁，耐心地等待对方，直到他们足够放松后，才着手和他们谈生意。当正式谈判开始后，他总是愿意不惜时间获得双方都满意的结果。假如不能很快地谈成一个合同，他会选择在未来的任何时候重新回到谈判桌前。我发现这样的谈判方式是很容易被人接受的，即使是难缠的对手，约翰总是愿意和他们在任何时候合作。
2000 年， 约翰成为Villa World 的首席执行官，Villa World
是一家澳大利亚的上市公司，我同时担任该公司出资董事。我们的公司专注于地产开发和豪华住宅销售，因此抓住时机，认清投资买卖市场是我们生意的关键点。
这家公司经历了25
年岁月洗礼后，依然在很好地运营，经历过几次重组后，公司不仅存活下来，而且得到了进一步的发展。
1999 年，我去找约翰，希望他可以加入我们，因为他具备成为一流首席执行官的所有条件。2000
年约翰接棒时，正值商品税的实行，公司有大量未出售的房产，公司的年利润只有500 万澳元。在担任首席执行官期间，约翰成功地将公司的利润提高到1 200 万澳元、1
800 万澳元，在2003 年约翰辞职时甚至达到2 400 万澳元。他的成功秘诀就在于他的谈判技巧，该技巧在他参与的50
个大的房产并购中展现出来，并且我们的董事会一致认为这是传奇。
约翰每个月都会为董事会谈成一笔新的交易，有些是日常地产交易、空地兼并开发，有些则是悉尼公寓的开发项目、工业用地再分割、别墅开发和养老院项目等。他在地产的每个领域都有丰富的经验，对各类数字有着本能的反应。
约翰也曾为我们介绍过昆士兰州的新机遇，例如我们在2003 年买下了3 200 万澳元的Dolphin Arcade
项目——一个没有约翰就不可能发生的交易。这个项目是冲浪者天堂中心的主要项目，和我们之前做的项目相去甚远。在和中国卖家长时间的谈判后，约翰成功地谈成了合同，要知道，在他之前不知道有多少失败者。
Villa World 随后卖出了50%的股份给Raptis 集团，成交价为3 000
万澳元。这个合同也是约翰在餐厅里从容谈成的。不久之后，约翰又成功地在同一家餐厅把另外50%的股份以3 200 万澳元的价格卖给了Raptis 集团。
再讲一个约翰的传奇故事吧。我记得在2000
年，约翰被任命为首席执行官后，就带了一个新项目给董事会。这个项目是在悉尼的Thornleigh 区开发150 栋别墅，总共耗资6 000
万澳元。在向董事会介绍前的一周，约翰已经带我去悉尼实地考察过，并交换了我们的想法。在长时间的谈判后，约翰神奇地让董事会通过了这个投资提案，要知道，我们是昆士兰的公司，要说服董事会投资悉尼的项目是一件很困难的事。
当时土地的要价是1 450
万澳元，并且中介告知我们卖家不愿意讨价还价。约翰的策略是想办法面对面地和卖家谈，理解卖地的背后原因，然后才进入谈判流程。由于卖家不愿意谈判和会见买方，谈判一度毫无进展，而价格也被锁定在1
400 万澳元，并于120 天内成交，附带30 天的尽职调查。
尽职调查是澳大利亚地产业的一个通俗习惯，也就是说从签订合约到合约无条件终止，买家有30
天的期限做各种法律调查，包括政府规划、土地调查、和市政府人员谈判以及项目可行性报告的研究。在尽职调查快结束时，约翰打电话给卖家并邀请他喝咖啡。他们在悉尼Chatswood
区的一家咖啡馆协商了两个小时。
约翰在谈判的一开始就提到了可行性报告指出他们不会花超过1 200 万澳元买下这块地。当时董事会其实已经批准约翰用1
400 万澳元拿下这块地。
他向卖家充分地解释了原因，当然约翰是很坦诚的。约翰指出那块地有坡度、排水系统存在问题、土地污染、地段靠近工业区等不利因素，以及附近类似地块的成交价都显示1
400 万澳元是不合理的价格。最后，约翰以1 230万澳元拿下了那块地。土地价格的下降让可行性报告变得更为有利，以后的开发利润也会更大、更有余地。
在约翰担任Villa World 首席执行官的3 年间，
这样的成功屡见不鲜。约翰是我们非常重要的资产，因此当他2003
年决定辞职时，董事会感到十分惋惜。他是公司最大的股东，帮助公司取得骄人的成绩，致力于让公司成为业内的领军者。
（联合创立人）
