在高附加值、高技术含量、高风险伴随高收益的高端客户市场上，外资法人银行财富管理的最大优势是其全球资产配置能力，这是中资银行所无法比拟的。而中资银行的高端理财已有自己的品牌，占领了一定的市场，并且在外资银行的“鲶鱼效应”推动下不断发展，如民生银行推出的“非凡理财”，交通银行的“沃德财富”。内资、外资银行高端业务孰优孰劣？

    本月初渣打、汇丰、花旗和东亚四家外资银行在中国首次以法人银行的身份亮相，经有关部门验收后，大概在4月中旬便可从事包括人民币在内的各项金融业务。据了解，这四家银行的账户收费、业务限制为低端客户的进入设置了隐性门槛，并且开业当天就明确表示将重点放在高端业务领域，推动了我国银行高端业务竞争升级。

开发争夺“增量”部分高端理财竞争加速

经济参考报资料图片

    中国建设银行研究部副经理赵庆明博士在接受记者采访时表示，外资法人银行开业后，与中资银行的竞争主要表现在“增量”部分的开发争夺上，也就是说以前的金融需求没有得到满足的客户，是双方争夺的对象，尤其是高端理财客户。国际上将高端客户分为两种：贵宾客户，开户资金在10万美元到100万美元之间；私人银行客户，开户资金在100万美元以上。
    据波士顿咨询公司估计，2001年至2006年，中国富裕家庭净投资资产年增长率将达到13.8%，个人理财将是未来中国市场上最具成长性的银行业务。根据美林集团和凯捷咨询发布的《2006年全球财富报告》，中国富裕人士拥有100万美元以上资产的个人人数达到32万，富裕人士的财富总额为1.59万亿美元，人均财富为500万美元，位居亚太地区第二位，而且以每年20%—30%的速度递增。正是这些“新富阶层”对私人银行业务存在着巨大的潜在需求，他们也成为中外资银行竭力争取的对象。
    汇丰(中国)个人金融业务总监郭霭玲表示，汇丰日后将侧重提供“卓越理财”服务。“卓越理财客户”的所有账户月内日均总余额不低于50万元人民币或等值，可免费享受服务；渣打(中国)表示，其主要目标客户为日均存款余额为一万美元的客户；花旗(中国)明确表态，花旗不会走低端路线。
    中资银行方面也动作频频。3月28日，中国银行私人银行部在北京朝阳和上海浦东正式开业，标志着中国银行全方位进入了零售银行领域的高端市场。中国银行个人金融部总经理岳毅曾毫不讳言地表示，在高端理财业务上，中资银行如不未雨绸缪，将会被外资法人银行抢走。3月12日，作为在私人银行领域的初步尝试，农行金钥匙理财中心旗舰店暨金钥匙VIP俱乐部于深圳开业。中国工商银行4月3日在京召开的2006年度业绩发布会指出，理财业务是其今后的发展重点。此前工商银行专为贵宾设立的“理财金账户”服务开始全面升级。
    20%的高端客户带来80%的收入，这是银行界的“二八定律”。从国际银行业经验看，但凡成功者，都有成功的高端业务。汇丰控股的个人金融服务集团和私人银行集团的利润在全集团利润总额中占比在45%以上。实际上，外资银行在中国一直瞄准这20%的目标。汇丰的“卓越理财”自2002年在内地推广以来，目前50%以上的客户是本地居民。渣打的“优先理财”和“创智理财”，目前本地客户占比达65%。

高端业务竞争　孰优孰劣？

    在高附加值、高技术含量、高风险伴随高收益的高端客户市场上，外资法人银行财富管理的最大优势是其全球资产配置能力，这是中资银行所无法比拟的。他们将引入更多的“投资元素”，以弥补现在人民币理财产品投资领域过于狭窄的缺陷，而且还会打破不能提前赎回的限制，引入人民币产品的“二级市场”概念，增加产品流动性。在产品设计、研发方面，外资银行显然更具实力。
    目前，国内金融业分业经营及产品线不完整，产品品种有限，理财人员的专业水平和服务理念尚待提高。虽然现在国内高端理财服务的内容越来越丰富，可投资产品种类越来越多，但受资本账户管制、对冲性金融产品缺乏、人民币存款利率未放开、私人银行人才匮乏等因素影响，国内银行对高端客户提供的服务与国外银行相比还有一定的差距。
    民生银行零售业务部分析师张静指出，中资银行的高端理财已有自己的品牌，占领了一定的市场，并且在外资银行的“鲶鱼效应”推动下不断发展，如民生银行推出的“非凡理财”，交通银行的“沃德财富”。但是，与外资银行相比，中资银行还有一定的差距，所以许多银行客户可能不会放弃目前与中资银行的关系，却可能把其“晾”在一边，即把最具吸引力的业务交给外资银行。
    在更为顶尖的私人银行业务方面，外资银行已经形成了一系列成熟、完整的产品和服务体系。私人银行最显著的特点是具有私密性，根据客户需求提供量身定做的金融服务，服务涵盖资产管理、投资、信托、合理避税及遗产安排、收藏、拍卖等领域，由专职财富管理顾问提供一对一服务，产品组合个性化，服务态度人性化，投资水平专业化。
    除中国银行近期联合苏格兰皇家银行推出了私人银行业务外，目前中资银行大多处于贵宾理财阶段。国内的贵宾理财仅局限于以存款为主的货币理财，是客户对已有金融产品和理财服务的被动接受，从事财富管理工作的人员是理财经理，而从事私人银行业务的是私人银行家；私人银行对一个人就可能制定一个产品，而财富管理却是对一类人，缺乏个性化。
    但是，由于适合国外的私人银行服务产品受国内市场和法律限制，比如我国目前保险市场不发达、博彩类产品违背有关法律等，外资法人银行的私人银行业务并不能完全在中国施展开。
    此外，尽管外资法人银行很快就会推出人民币理财产品，但是从对监管制度的熟知程度和对产品研发的程度看，中资银行在人民币产品上的优势不少。
    赵庆明认为，由于目前国内个人外汇存款账户余额并不多，加上人民币升值因素，外资银行在外币理财上虽占有优势，但是收益并不高，因此市场不大。

提高外汇产品定价能力加强高端理财品牌建设

    在高端竞争中，中资银行亟待提高外汇产品的定价能力，积极参与外汇市场。赵庆明认为，当前的中国外汇市场上，尤其是创新型外汇业务，外资银行占有优势地位。随着我国银行在人民币对外币报价上的优势渐显，应该增强在这块业务上的发展。随着利率和汇率市场化进程的推进，对不同风险水平的客户和结构不同的金融产品，需采用不同的定价水平。
    中国人民大学商学院教授宋常认为，目前各家中资银行高端理财产品同质化，没有产生品牌效应。应该在加强品牌定位的基础上增加产品研发投入，提高业务创新能力，包括推出利用衍生金融产品的工具，与汇率、利率、债券、股指、黄金、石油、水资源挂钩的产品等。还需要在组织架构和专业经营上做一些分工，比如区分开高端财富管理和信用卡业务，以客户需求为导向来调整组织架构，做更细的分工。