１０年之前，他们手里拿着配额，高枕无忧。１０年后，他们说，与狼共舞，痛并快乐。与浙江国贸集团三位外贸经理对话，我们得以从枯燥的进出口数字背后，阅读这些年“入世”辉煌背后的汗水与艰辛。
痛并快乐，“被枪顶着”的变革
从１９９５年开始做外贸业务，浙江东方骏业进出口有限公司总经理陈亮已经在纺织品出口一线工作了１６年。他说：“入世，是把我们从天堂拉到了人间。”
２００１年以前，中国实行纺织品出口配额制。作为国企，骏业公司每年能轻松拿到国家分配的出口配额。陈亮说，只要公司找准产品，找准客户，几乎没有竞争。“有多轻松？说起来现在的人可能根本没法想象，那时候都是外商求着我们买东西。”
可那时候，骏业出口的Ｔ恤、ＰＯＬＯ衫，每件一块两块美金。入世之后，国家逐步缩减配额，鼓励生产企业直接出口，并最终在２００５年全面取消。对许多依靠国家政策成长起来的第一代外贸企业来说，走到了悬崖边。“政策和贸易惯性，造成我们的出口一直比较低端，所以一到２００５年，同行好多公司都蒙了，完全不知道要怎么调整。”陈亮说，“我们这些靠配额的公司，好比被人用枪顶着后背，不改革，就是死。”
此后，骏业公司面对的市场，是凶狠的群狼：外商脸色变了，挑剔质量，还杀价。有一次，和外商的供货合同签好，货物已经出口了，外商却不肯付钱，借口质量有问题，实际上想再压价；而国内同业的竞争，达到了史无前例的顶峰，为了一个订单，可以挤破头，可以把价格压到不能再低，而总有人出更低的报价。“１９９５年，浙江只有几百家外贸公司，现在有上万家，还不包括生产企业自营出口。”
必须变革，哪怕艰辛。首先是供应链的重新整合，从过去选择小企业加工，到与有品牌的企业合作，其次是改进产品质量，增加功能性，提高附加值，再次是改进服务质量。现在骏业公司即使仍出口Ｔ恤，价格已达到了每件４美元。而公司最高端的产品，一件配电池，碳纤维发热的夹克衫，出口价达到１００美元，零售可以卖到４００美元。赵亮认为，在配额时代，利润是配额本身带来的，但此后经过改革，公司反而在实际上提高了经营利润。
“入世１０年，前５年异常痛苦，后５年痛并快乐。做好质量，提高服务，保证信誉，这几方面做好的话，总有买家。”赵亮说。
精打细算，从进口机械到引导产业链升级
入世，不仅打开了出口层面的竞争闸门，同样也激活了国内对外国产品的需求市场。以浙江为例，这个制造业大省通过大量设备进口，如今拥有世界上几乎每一种最先进的纺织设备，并由此形成完整的纺织产业链，储备着强大的纺织产能，向全世界提供着难以计数的各类纺织产品。
浙江东方浩业贸易有限公司主要从事机电产品的进口业务，总经理严炜尔已从业２３年。“从当年零敲碎打的进口单套设备，到逐步进口整条生产线，现在我们还要从产业链、供应链环节整体考虑进口，既要提升本地制造业水平，并尽可能用类似‘团购’的办法，减少各个环节的附加支出。”严炜尔称。
入世以来，纺织设备进口掀起了中国向世界市场采购的首个高潮。入世前，中国工厂也可以进口设备，但进口量很小。工厂由于对国外设备技术、产品不熟悉、进口减免税政策不熟等各种原因，进口冲动一直不是很强烈。入世以后，由于配额取消引发纺织品产品大量出口，相对来说也极大激发了纺织行业升级扩产的强烈热情，引起纺织设备大量进口。
严炜尔至今记得，一台价值７万美元的全自动电脑横机，入世以前，浙江企业每批次进口是几台的数量，若碰到一次进口５－６台的量算是大单进口。入世后，大量的工厂加入了进口设备的行列，８－１０台是常态，更有不少企业每批次采购量是５０台或１００台。入世三年后，浙江海宁、桐乡等地分别进口了几百台经编机、横机，遂为“块状经济”奠定了硬件基础。而到２００７年以后，纺织行业利润很低了，一些工厂转型做太阳能。浩业公司开始接到很多海宁客户的进口太阳能产品设备的订单。“当年海宁一个靠两台经编机起步的小公司，现在是海宁最大的太阳能企业。”他说。
在严炜尔的脑海当中，入世后，人民币升值为进口带来了不少利好，但更大的挑战在于，怎么在进口环节中把单纯的设备进口、上下游结合变成供应链升级，并由此引导当地产业链转型。进口供应链的整合还需要兼顾包括金融、物流和客户方的需求。他说：“现在的问题就是，怎么利用好雄厚的资本，在供应链的延升环节做文章，为各方取得更好效益。”
赢得尊敬，“中国制造”的制胜之道
有了最好的设备，有了最激烈的公平竞争，“中国制造”让世界市场受益。长期接触外商的陈亮、严炜尔认为，国外市场已有共识，在同价格的产品上，“中国制造”以品质最好而最受欢迎，而在一些基础商品的供应上，中国提供的中高端产品又为市场带来了更多的选择。
而东方机电工程有限公司董事长华爱国对《经济参考报》记者表示，入世以来，出口“中国制造”，并不仅仅限于输出产品本身。东方机电以一级项目承包商的身份，通过在国外承揽电力等基础设施建设工程，输出工程设计、装备、施工、维修服务等一整套项目，是另一个层面的“出口”。
东方机电成立于２００１年，伴随着中国加入ＷＴＯ而走出国门。在其最大的业务所在国土耳其，东方机电承揽了１０多项水电站建造业务，总装机容量超过２００万千瓦，产值达到５亿多美元。而公司更从刚成立的１０多人，发展到２００多人。
“从发电设备出口开始，一开始我们也主要靠廉价打开市场。”华爱国说，通过自主研发设备，东方机电在土耳其逐渐站住了脚跟。更值得一提的是，目前，公司与土耳其当地的合作已经不仅承揽所有发电项目的设计、装备供应和建设、维护，还逐渐展开通过承包入股，参与国外电厂的后继经营。
长年在国外闯荡，让华爱国感受最深刻的是，中国人最缺的不是好产品，而是自信心。尤其在加入世贸之前，“面对洋人、洋货，很多人自觉不自觉就感觉低人家一等”。而入世后，随着与外界的接触越来越广泛，企业的自信心逐步建立。还是拿价格来说，华爱国透露，东方机电公司现在提供的设备价格和欧洲公司差不多，“毛利润高，说明我们的技术含量也在提高”。在某些自行研发的水电设备中，发电效率从９２％提升到９５％，性能参数和质量甚至达到世界顶尖水平。
与单纯出口产品相比，出口技术或者说服务，需要更多的与人交往。华爱国并不讳言，即使是在ＷＴＯ框架下，国与国之间的贸易往来也并非一帆风顺，除了时不时发生的各种贸易壁垒，在一些国家，部分当地人对中国产品仍抱有歧视，甚至一些人还抵制中国公司收购当地产业、资源。
“中国现在富了，但在国外，拥有财富和受人尊敬并不构成天然的正比关系，再有钱也不意味着别人就得尊敬你。”华爱国说，让他深感震动的是，一些国际巨头在做工程的时候，非常注重环保，规范性和前瞻性很强，“甚至在设计时就考虑在几十年以后会不会发生的问题，我们的企业会不会考虑这些问题”。
“中国企业要走出去，应该要特别注意讲究职业道德，讲究诚信、规范。获得尊敬，才是中国制造的制胜之道。”华爱国说。
